Gestione Strategica delle Relazioni con il Cliente

Riassunto del corso

Il corso offre una formazione approfondita sulle metodologie e le tecniche per gestire strategicamente le relazioni con i clienti, con un focus sull’approccio consulenziale. I partecipanti apprenderanno come analizzare i bisogni del cliente attraverso l’ascolto attivo e l’uso di domande mirate, comprendere il ciclo decisionale di acquisto e stabilire una comunicazione di qualità basata sulla fiducia e la credibilità. Il percorso formativo include moduli dedicati alla costruzione e valorizzazione dell’offerta, alla gestione delle obiezioni con otto tecniche specifiche, e alla chiusura efficace della vendita. Attraverso esercitazioni pratiche e simulazioni, i partecipanti acquisiranno strumenti per pianificare le attività di vendita, anticipare le obiezioni e consolidare il rapporto con il cliente, aumentando la redditività delle relazioni negoziali. Il corso è progettato per professionisti delle vendite e del customer relationship management che desiderano affinare le proprie competenze relazionali e strategiche.

Durata

16

cATEGORIA

Vendita e marketing

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Destinatari

Il corso è rivolto a venditori, account manager, responsabili delle relazioni con i clienti, team leader delle vendite e a tutti i professionisti che interagiscono direttamente con la clientela. È particolarmente indicato per coloro che operano in contesti B2B e B2C e che desiderano sviluppare un approccio consulenziale per migliorare la fidelizzazione e l’efficacia commerciale. Anche imprenditori e liberi professionisti che gestiscono personalmente i rapporti con i clienti possono trarre beneficio dal corso, poiché fornisce strumenti pratici per comprendere meglio le esigenze del cliente e guidarlo verso una decisione d’acquisto consapevole.

Obiettivi

Al termine del corso il partecipante sarà in grado di: analizzare i bisogni del cliente utilizzando tecniche di domande aperte e chiuse; riconoscere le fasi del ciclo decisionale di acquisto e adattare la propria strategia; stabilire una comunicazione empatica e professionale che favorisca la fiducia; identificare lo stile di acquisto del cliente e personalizzare l’approccio; costruire una proposta di valore chiara, evidenziando i benefici per il cliente; applicare le otto tecniche di gestione delle obiezioni per superare le resistenze; guidare il cliente verso una decisione positiva; chiudere la vendita in modo naturale e professionale; preparare e condurre un follow-up efficace per rafforzare la relazione; presentare il prezzo con sicurezza, giustificando il valore dell’offerta.

Programma

Il programma formativo si articola in moduli che coprono le seguenti aree: analisi dei bisogni del cliente attraverso tecniche di ascolto attivo e domande efficaci; comprensione del ciclo della decisione d’acquisto e degli stili di acquisto; costruzione di una comunicazione di qualità per stabilire fiducia e credibilità; sviluppo dell’offerta evidenziando le caratteristiche del prodotto e i vantaggi per il cliente; tecniche di discussione e convincimento per ottenere consenso; otto metodi specifici per trattare le obiezioni; strategie per condurre il cliente alla decisione e concludere la vendita; preparazione del follow-up per consolidare la relazione; presentazione efficace del prezzo e gestione delle obiezioni sul valore.

Test finale ed esame

Al termine del corso è previsto un test di verifica dell’apprendimento, composto da una parte teorica a scelta multipla e una simulazione pratica di role-play. Per superare il test è necessario ottenere almeno il 70% dei punti nella parte teorica e dimostrare competenza nella gestione di una situazione di vendita simulata. In caso di mancato superamento, il partecipante può ripetere il test entro 30 giorni senza costi aggiuntivi.

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